O perspectivă globală asupra pricing-ului
Unul dintre cele mai mari studii anuale de pricing (Global Pricing Study), publicat în 2025 și bazat pe răspunsurile a peste 2,200 de lideri de business din 28 de țări și 39 de industrii, scoate în evidență câteva statistici interesante:
68% pricing power leaders. Dintre companiile care au raportat creșterea profitului în 2024, 68% au luat decizii de pricing strategice care au dus la creșterea prețurilor peste rata de creștere a costurilor. Restul abia au acoperit inflația sau au pierdut marjă.
43% rată de realizare a prețurilor. Din creșterile de preț planificate, companiile au păstrat efectiv mai puțin de jumătate. Restul s-a pierdut în negocieri, discounturi, rabaturi și oferte promoționale.
Pricing-ul subestimat ca pârghie de profit. Întrebați care este principalul driver de profit în următorii 2 ani, 40% din liderii de business s-au orientat către volum și numai 31% către preț. Proporția în realitate a fost însă inversă: în companiile care au înregistrat creșteri de marje în anul anterior, principalii driveri de profit au fost prețurile (44%) și apoi volumele (38%).
Acum transpune asta în contextul românesc. Dacă firmele mari, cu departamente și procese dedicate, păstrează sub jumătate din creșterile de preț planificate, ce se întâmplă într-un IMM unde discountul se confirmă pe WhatsApp?
Prețul în mediul antreprenorial românesc
Când au fost întrebați în 2025 care le sunt avantajele competitive, antreprenorii români au răspuns, în principal: raportul calitate-preț (60%), calitatea produselor/serviciilor (48%) și prețul scăzut (22%), conform CNIPMMR.
Nu e de mirare că elementele cu potențial impact într-un pricing puternic sunt mult mai jos pe lista avantajelor competitive identificate: serviciile post-vânzare 5.9% și capacitatea de inovare 4.8%.
Întorcându-ne puțin în timp, este interesant și că ponderea companiilor care consideră „prețul scăzut" ca avantaj competitiv a crescut în 2025 (22% față de 19% în 2023), în timp ce elemente precum serviciile post-vânzare sau inovația au scăzut în clasament.
Prețul pare să devină o plasă de siguranță, însă este una dintre cele mai periculoase pârghii – creează vulnerabilitate în timp.
Problema? În lipsa unei strategii clare, când inovația tinde spre zero, produsele devin identice cu ale concurenței – un fel de marfă generică pentru care singura variabilă de control rămâne prețul.
Impactul este cu atât mai accentuat pentru firmele mature (peste 15 ani), unde capacitatea de inovare este minimă, iar driverul principal perceput este raportul calitate-preț. Ce se întâmplă când calitatea percepută de clienți intră în competiție cu firmele mai tinere și mai inovatoare? Răspunsul poate fi dureros de simplu: clienții migrează. Nu dintr-o dată, nu dramatic, ci treptat, comandă cu comandă, până când compania rămâne cu clienții care cumpărau pentru preț și pierde clienții care cumpărau valoare.
Decizii de preț fără strategie și fără date
Din practica de consulting, vedem că cele mai multe firme mici își stabilesc prețurile prin cost-plus (cost + adaos dorit), iar discounturile se acordă ad-hoc, fără proces, fără praguri, fără monitorizare. Este un profil foarte vulnerabil.
Într-un studiu al Bain & Company realizat pe 1,700 de companii B2B, cele mai mari lacune identificate în deciziile de pricing includeau structura de discounturi, alinierea bonusurilor de vânzări cu strategia de preț și utilizarea instrumentelor analitice. Companiile care foloseau aceste instrumente erau top-performerii eșantionului.
În absența unei strategii de pricing și a unui sistem intern, decizia de preț este luată de altcineva. Uneori omul de vânzări care vrea să închidă rapid. Alteori clientul care știe că poate cere mai mult. Rareori însă, în favoarea marjei.
Trei întrebări de la care să începi
1. Care este prețul meu real? Nu, nu este cel din ofertă. Dacă scazi 10% la negociere, oferi transport gratuit și o prelungire de termen de plată de 30 de zile, prețul efectiv încasat este sub cel listat. Propriile cifre îți spun cât de mare este ecartul.
2. Care dintre clienții mei sunt profitabili? Un client care cumpără mult, dar negociază agresiv, cere suport frecvent și plătește cu întârziere poate fi mai puțin profitabil decât unul mic, dar predictibil. Răspunsul la întrebarea „de la cine câștig efectiv?" este deja în date.
3. Ce cumpără clientul când cumpără de la mine? Atunci când clientul înțelege exact ce problemă îi rezolvi, prețul e un schimb. Altfel, este numai un obstacol. Un preț fără o valoare articulată pare întotdeauna prea mare.
Majoritatea firmelor care își pun aceste întrebări descoperă că răspunsurile există deja (în facturi, în istoricul de vânzări, în conversațiile cu clienții). Ceea ce lipsește e cadrul care să le dea sens: o strategie de preț coerentă care să transforme numerele în decizii informate. Fără el, firma ta are deja o strategie de pricing – însă nu una pe care ai ales-o tu.
